Je visitais récemment avec le directeur des opérations et le gestionnaire de services chez un grand concessionnaire. J'ai travaillé avec cette concession depuis un certain temps, et ce fut à la session annuelle de la Sit-Down à élaborer des stratégies et plan pour le nouvel an. Inévitablement, la question du renforcement de l'activité de vente sur la route de service est venu. Oui - le redoutable « comment nous vendre plusieurs contrats de service et d'autres produits dans la voie de service » conversation. Vous savez celui que je veux dire. Résoudre ce défi, c'est sur l'esprit de beaucoup d'entre nous dans l'industrie. Certains d'entre nous sont des fanatiques de ce concept et de ses possibilités. Nous sommes comme un tas d'Indiana Jones veulent se-abeilles, la recherche de trésors perdus antique. C'est comme Explorer pour la fontaine de jouvence - ce miracle d'éternité qui gardera notre concession frais, dynamique et compétitive.
Oui - il est Trésor là - mais les questions ne manquent pas. Où est-il ? Combien y a-t-il ? Comment vous rendre à elle ? Qui peut déterrer ? Vaut le temps, effort et récompense toutes les recherches et les travaux ?
Les réponses à ces questions varient de concessionnaire à concessionnaire, manager à manager, conseiller à conseiller et à la conseillère. Il y a autant de raisons pour les réponses positives que des réponses négatives. À vrai dire - je n'ai pas toutes les réponses. Ce qui, selon moi, travaillera pour votre concessionnaire peut ne pas fonctionner du tout. Ce que je sais, c'est que les concessionnaires avec les gestionnaires et les propriétaires avant-gardistes trouvent efficaces et, souvent, des moyens uniques pour améliorer leur fonctionnement en voiture de service, augmente les profits de vente, tout en mieux servir leurs clients. Il n'y a aucun lasso magique ou une canne, comme dans les films. Cela dit que - voici quelques choses à considérer.
Le gestionnaire de ce service particulier il dit mieux lorsqu'il a déclaré que "un changement de paradigme s'est produite. Je ne sais pas quand exactement il s'est passé - mais c'est arrivé. » Lui et beaucoup d'autres sont venus à la réalisation que le lecteur de service offre un monde de possibilités qui a traditionnellement été laissés intacts. Ans, il y n'avait aucun pensée à vendre n'importe quoi mais le temps de travail et pièces. Aujourd'hui et de plus en plus comme des avances de temps, gestionnaires de services tentent d'offrir et de vendre un ensemble beaucoup plus. Si vous pourriez regarder à l'intérieur du coffre au trésor-caché, vous trouveriez les contrats de service de véhicules, protection de roue et de pneu, entretien prépayé, gardes de bord de la porte et autres goodies. Le bénéfice de la vente de ces produits est le véritable trésor caché ainsi que la satisfaction et la fidélisation de la clientèle accrue.
Le gestionnaire de ce service était aussi assez astucieux pour comprendre que, probablement, le service traditionnel-tech qui a été « promu » à conseiller de service peut être pas la meilleure personne pour exercer les fonctions de l'offre et la vente de ces produits. En termes généraux-, il est correct. Le conseiller de service moderne est une vente et SERVICE à la clientèle professionnel plus que jamais auparavant. Il arrive aussi d'être une position de grande et très lucrative dans le bon type de concession. Pensez à cela - le conseiller de service moyenne verrez probablement environ cinq fois plus de clients par jour comme vendeur show-room. Au cours d'un mois type - c'est beaucoup de clients - clients qui ont des besoins tout comme ceux qui marchent sur le lot à regarder quelques voitures pour achat. En réalité, rien vendu dans la salle d'exposition ou F & I Bureau peut être vendu sur le disque de service si fait correctement et uniformément.
Une fois que vous avez trouvé les bonnes personnes, les processus à suivre et la formation sont essentielles. Formation et perfectionnement continu sont beaucoup mieux qu'un séminaire d'une semaine et fait pendant six mois. Il ne fonctionne jamais. Continue, cohérente et efficace de formation et le suivi du système conduira à une augmentation des ventes sur la route de service si vous avez les bonnes personnes qui croient dans le concept et d'aborder leur travail professionnellement.
Combien le Trésor est là ? Cela varie de concessionnaire à concessionnaire - mais les profits réalisés seront inévitables justifier l'effort. Vous aurez également des clients plus fidèles et heureux qui vont acheter leur prochain véhicule chez vous et consulter les amis et la famille à votre concessionnaire. Cela ressemble à une idée gagnante pour moi.